北京服务托管公司
销售的流程分为以下六项
一、客户分类
二、客户分析
三、建立联络
四、推进合作
五、达成合作
六、客户维护
一、客户分类
1、大、中型门户/电子商务网站
2、各类游戏公司
3、有互联网高级应用的企业(电子商务、OA系统等。。。)
4、各类软件、系统集成类公司
5、其他(个人站、邮局服务器等、专业服务器提供商)
二、客户分析
步骤:
2、客户分析步骤A
背景资料 |
地址、网址、电话、产品、经营状况 |
组织结构 |
参与采购的部门及能施加影响力部门及其领导者,还有部门之间的分工和制约关系等 |
个人资料 |
家乡、家庭成员、母校、爱好、职业生涯 |
使用现状 |
现有竞争对手产品满意和不满意的地方 |
竞争对手资料 |
竞争对手的名称、数量及优缺点;竞争对手跟进人的姓名及销售特点;竞争对手的人和客户的关系 |
客户需求 |
客户需求的带宽、实施的时间、大概的预算 |
2、客户分析步骤A
小工具:
1、客户网站排名、访问量分析:
http://alexa.chinaz.com/
2、客户法人、网站负责人查询、分析
http://www.who.is/
http://manage.xinnet.com
客户分析步骤B
B、组织结构分析
按职能分工来分: | |
使用部门 | 技术运维,负责采购的规划、发起、评估 |
采部部门 | 商务,对定好的资源进行评估和价格谈判 |
北京服务托管公司
按管理级别来分: | |
使用层 | 产品服务的最终使用者和维护者,对产品和服务有建议和发言权 |
管理层 | 小规模采购的决策者,大规模采购的参与者,往往具有否决权 |
决策层 | 公司的主要领导者,具有采购最终的决定权 |
客户分析步骤C
C、发展向导:
客户分析步骤D
D、判断销售机会
客户分析总结
1、客户分析帮我们更准定位目标客户
2、帮我们更准确的找对人
3、可以帮我们更快更准的了解到客户的信息
4、更有效的判断销售机会
问题:把我们现在跟进的客户按此方法分析一下。
三、建立联系
1、 通过技巧,快速到相应的负责人,早点使沟通上路。
2、通过前期收集的客户资料,找出自己和客户的相似点,投其所好,建立信任。
3、 经常和客户打电话跟进,保证每一次沟通内容都在关键环节,也都可推进合作。
4、 不要报过份的价格和胡乱承诺客户,这都将使客户对你产生永远的不信任
5、要从客户的立场考虑问题,帮其解决难题,或帮具体负责人的工作成绩在公司内有所展现。
客户关系的4个阶段
四、推进合作
不仅要了解客户的当前提出的需求,还要了解客户的全面或全年规划(预算),对一些刚起步的客户,还要引导其需求。
1、客户新产品上线或客户量增加;
2、需要增加区域性覆盖;
3、使用过程过出现问题,需进行更换。
五、抓住机遇、达成合作
1、识别购买信号
2、主动推进
3、妥协和交换
4、达成协议及合同签署
识别购买信号
l详细询问价格
l查看协议样本、协议具体条款
l上架开通时间
l询问增值服务
如果有以上的行为,可视为客户发出了购买信号,要抓紧向下推进
妥协和交换
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达成共识
取得共识后,要在第一时间推动其进入打款流程,如还有小问题,迅速解决,不要放松防止夜长梦多。
煮熟的鸭子再飞掉的事情太多了,如果到了这一步,再丢单就太可惜了。
六、客户维护
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转介绍:争取让客户介绍圈内的其他潜在客户,既节省精力,又容易成功